Manager stehen heutzutage permanent unter großem Kostendruck. Ein Druck, der unabhängig von der Wirtschaftslage fortbesteht. Während Kostensenkung das reine Überleben der Unternehmung sichert, erfordert ein nachhaltiger Geschäftserfolg aber auch den Blick und die Optimierung der anderen Seite der Gewinngleichung: die Umsatzsteigerung.

In dieser Studie erläutern die Autoren, dass nur der gleichzeitige Blick auf Umsatzsteigerung und Kostensenkung den Unternehmensgewinn auf Dauer signifikant steigern kann.  Entscheidend für den nachhaltigen Erfolg der Unternehmung und die Wettbewerbsdifferenzierung ist dabei eine wertbasierte Preisstrategie („value-based pricing“): die Definition und Kommunikation eines differenzierten Produkt- und Serviceangebots zur erfolgreichen Kundenbedienung.

Die Implementierung einer wertbasierten Preisstrategie erfordert den konstanten Fokus auf den ökonomischen Wert des Produktes/ der Dienstleistung in jeder Phase des Produktlebenszyklus. Dabei müssen die Kundenbedürfnisse und die Differenzierungsmöglichkeiten - welche seitens der Kunden als wertvoll wahrgenommen werden - verstanden und im Produktangebot realisiert werden. Nur ein umfassendes Verständnis dieser Werttreiber ermöglicht eine geeignete Basis, um erfolgreich in aggressiven Preisverhandlungen zu bestehen.
Die vorliegende Studie richtet sich an Entscheidungsträger im produzierenden Gewerbe (insbesondere Maschinen- und Anlagenbau und Bauzulieferbereich) sowie Manager von Private Equity Fonds, die einen erfolgreichen Ansatz zur Steigerung des Wertes ihrer Portfoliounternehmen außerhalb der klassischen Kostensenkungsprogramme suchen.

Lisa S. Thompson ist Monitor Partner und Expertin in Marketingstrategie. Ihr Erfahrungsspektrum umfasst eine Vielzahl von Sektoren, v. a. Life Sciences, Industrie, B2B Services, Chemie und IT. Sie arbeitet mit Fortune 100 Unternehmen in reifen und mit Start-ups in sich entwickelnden Industrien.
Vor ihrer Zeit bei Monitor, arbeitete Lisa als Vice President und Managing Director bei der Strategic Pricing Group, welche ihm Jahr 2005 von Monitor gekauft wurde.

Joseph Zale ist Partner bei Monitor, wo er für die Pricing Strategy Gruppe verantwortlich ist. Bevor er zu Monitor stieß war er Vice President und Managing Director bei der Strategic Pricing Group, welche ihm Jahr 2005 von Monitor gekauft wurde. Joe hat in einer Vielzahl von Projekten in verschiedensten Industrien gearbeitet. Hervorzuheben sind vor allem Medizinprodukte, Datenanbieter, Rohstoffe, Investitionsgüter, Druckindustrie und Halbleiter. Er ist Mitautor von “The Strategy and Tactics of Pricing” (Fünfte Ausgabe, Prentice Hall, 2010).

Ihr Ansprechpartner im deutschsprachigen Raum ist Wayne Nelson. Er ist unter Wayne_Nelson AT Monitor DOT com erreichbar.